探索中小企业营销策略
2005年，空调行业经历了一次风云变幻，乐华、万家乐、迎燕相继登场，而东洋电机则因欠款1亿而宣告破产。这一年，对于空调企业来说无疑是艰难的一年。原材料价格的上涨，如钢材71.5%和铜20%以上，再次推动了行业进入困境。一方面是市场竞争的加剧，空调价格持续下降；另一方面，经销商对价格的议价能力增强，使得空调企业防不胜防。从2004年的数据来看，平均毛利率已经从19.2%下降到16.2%，到了2005年的第一季度，这一数字更是跌至15.1%，低于大多数白电业务利润率。
东洋电机倒闭是否标志着行业洗牌、优胜劣汰？笔者并不完全认同这种观点。其倒闭背后，有的是行业客观形势变化，以及自身经营战略失误。但这并不能掩盖其走向破产的根本原因——自身经营问题。在中国特定的市场环境下，即便面临激烈竞争，小型和中型空调企业仍然有生存空间。
行业发展是一个弱肉强食过程，但在其中，一些公司会因为某些优势而成功。避免与大品牌正面竞争，将资源集中打造局部优势，是一种有效策略。在三四级市场或农村地区，由于大品牌尚未布局，这为中小品牌提供了机会。例如志高空調起家时就选择了“农村包围城市”的路径，在自己实力增强后再进军一二级市场，最终取得了较好的成绩。
因此，对于中小规模的空調企業來說，可以考虑将营銷重点转移到三四级市場以及農村市場。这类市场对于大品牌来说还没有完全展开，因此存在巨大的潜力。通过开发适合这些区域需求的产品，并建立良好的售後服務網絡，可以逐步建立自己的市場地位。此外，还可以学习一些先進企業如何通過創新產品設計、優秀的人才培養等手段提升競爭力，从而在激烈的市場竞争中立足。
总之，“美の冷气哪个系列好？”的问题背后，是一个关于中小企业如何利用自身优势，在激烈竞争中生存并发展的问题。而答案可能就在于找到那些能够帮助它们突出重围的小众市场，然后利用这些机会进行整体战略调整，以实现长远目标。此外，加强研发创新，不断改进产品质量和服务标准，也是提高在国际化趋势下的竞争力的重要途径之一。
