探究中小企业营销策略
2005年，空调行业经历了一场洗牌的风云之变，东洋电机因欠款1亿而倒闭，这一消息再次成为行业内讨论的话题。回顾这一年，原材料价格大幅上涨，加剧了行业竞争和经销商议价能力的提高。由此导致的结果是空调业务毛利率从2003年的19.2%下降到2004年的16.2%，并在2005年的一季度跌至15.1%，低于其他白电业务利润率。
然而，对于东洋电机倒闭是否代表着“利润决定洗牌”的必然结果，我们并不完全认同这种观点。其倒闭背后，有的是行业形势加剧，以及自身经营战略失误的问题。而对于我国空调市场独特性，它应该给予中小企业一定生存空间。
实际上，一个从兴起到成长，再到成熟的产业必然是一个强者胜弱者败的过程。在这个过程中，一些企业起起落落，并最终加速了整个产业发展和成熟。随着竞争加剧，行业集中度会先高后低，然后再次提升，而其中一些企业将在竞争中脱颖而出，不断壮大，最终成为行业中的佼佼者。
因此，即使是中小型企业，也可以凭借某些方面的优势，在市场上生存下去。一种方法是避免与强势品牌正面竞争，将优势资源集中打造局部优势。在三、四级市场以及农村地区，由于大品牌无法全力以赴，可以有机会建立自己的营销网络和售后服务体系。
例如志高空调创业初期选择了走“农村包围城市”的路线，以适应当时条件，最终取得成功。这表明即使是在激烈竞争的大环境下，小型或新兴品牌也有可能通过精心规划和优化策略找到属于自己的生存空间。
