图为蚂蚁金服董事长井贤栋在陆家嘴金融论坛上

▲ 来源：轻金融 作者：辛晓雯

100万个信用卡开卡使用者、节约大约1亿元的获客成本……

这些诱人的资料不是银行1年的KPI，而是某家全国性银行入驻支付宝后短短几天内实现的。

“阿里分行”现象

平安、交通、浦发、招行……全国大行闻风而动。入驻后，银行可以向支付宝使用者提供办理、理财产品购买、证明开具等专业服务。

这种合作，被银行业人士比喻成银行在支付宝开了一个“阿里分行”。

为什么银行会到支付宝里开“分行”？国家金融与发展实验室副主任曾刚认为，“因为使用者下沉已经是大势所趋。银行可以借阿里移动支付和电商的场景和技术，让自己的金融服务无所不在，服务到村里甚至山里的使用者。”

当前，获客难、“活”客难、成本高，是困扰商业银行网点转型的难题，银行通过传统方式获得一个信用卡使用者的成本大概是100元。

而支付宝作为一个移动支付工具，使用者天然带有金融属性。银行在支付宝上开“分行”，获客、开卡的转化率自然就比其他平台高很多。

历史证明，移动支付和银行之间不是一个零和游戏，而是长期合作伙伴。

中国银行业协会首席经济学家巴曙松也认为，“与其低水平竞争，不如高水平合作，尤其是在金融机构与蚂蚁金服这样的平台之间，合作空间巨大，各展其长。”

支付宝连线了更多场景和小微使用者，大幅度提升了活跃度。并且，支付宝还对银行开放平台和技术，为银行提供完整的数字金融解决方案。

银行“分行”：从实体走向线上

然而，这一趋势一去不复返。统计显示，2016年至今，四大行的营业网点均呈现不同程度的减少。线下使用者不断往线上迁移，网点运营成本越来越高，都使得银行实体网点减少成为必然趋势。

2009年开始，银行也大力往手机银行App等线上渠道转型，并加大与金融科技平台的合作。其中最有代表性的银行是招商银行，2018年末招行已经完成对全国网点的“全面无卡化改造”，推动银行业从“卡时代”向“App时代”迈进。

不过，商业银行并未完全抛弃网点，比如工行、中行、建行2019年都开始加大力度进行5G智点转型。这些现象背后的根本原因，是银行的客户服务模式正在发生变化。但无论线上还是线下，无论线下网点形态如何变化，“获客”的需求从来没有变弱过。

对于银行来说，不一定非要把客户引到自己的APP或网点来才算是“获客”。工行城市金融研究所早就认识到了这一点：“客户在哪里、在用什么APP，银行的服务就延伸到什么APP里面去，只要客户使用了我们的服务，我们从中得到了回报，这个行为就是‘获客’。”

银行与互联网平台的融合创新，为银行注入了更多活力。在陆家嘴金融论坛上，蚂蚁金服董事长井贤栋说，金融机构和科技平台可以建立一个合作共赢的生态，让金融服务变的更加普惠，“科技平台和金融机构要互借长板，才有可能做出来更大的木桶。”

“阿里分行”就是这种价值判断下出现的合作。

支付宝小程式，打通和对接了阿里生态的整个资源。银行通过小程式开“阿里分行”，可以直接服务阿里生态体的数千万小微企业，10多亿的使用者。更关键的是，双方如果在产品创新上进行合作，很可能创造出下一个余额宝。

“阿里分行”成为银行轻资产扩张、金融创新、服务升级的新路径。某城商行与支付宝进行数字化合作后，2018年获客增长187%，零售业务增长208%。另一家城商行借支付宝技术，APP启动速度提升18倍。

银行+支付宝的14年

“阿里分行”的出现，意味着银行和支付宝的合作在经过绑卡、流量、资金合作等阶段后，还有更深度的方式。

阿里是个经济体，上面十几亿使用者和几千万商家，对银行来说是资源富矿，有很多新机会可以挖掘。在金融行业快速变化的时候，仅靠金融能力或互联网能力，很难有真正的金融创新。未来，银行和支付宝之间最有想象力的合作，不是流量，而是在产品层面，一起创造出下一个余额宝或相互宝。

14年后，银行和支付宝确实都改变了，都变更强了。